中小企業こそイケる!意外と成功するTmall天猫出店の3パターン




  あなたはTmall天猫で成功している日本企業はユニクロだけ、なんて思っていませんか?その時代はもう過ぎ去りました。今では多くの日本企業、とくに中小企業がTmall天猫にチャレンジし、ユニクロほどの大成功とはいかないものの、それなりの実績をあげています。

  とはいえ、やみくもに出店しても成功する可能性は高くないのも事実。依然として競争が激しい市場ですし、日本的感覚の商品・マーケティング・クリエイティブ(デザイン)が通用しない場合が多い、という事情もあります。

※参考「事業計画を書く前に!中国内販でよくある致命的な3つの間違い

  でも、安心してください。だからといって日本企業がTmall天猫で成功できないわけではありません。中小企業でもTmall天猫に出店して成功している事例があります。いやむしろ、しがらみの少ない中小企業だからこそ成功しやすいとも言えるかもしれません。

  今回は、Tmall天猫出店で成功を収めている中小企業の事例を3つのパターンに分類して解説します。

1.中国工場を利用しゼロから中国向けブランドを立ち上げる




  もともとは日本への輸出用商品をつくっている工場で、中国国内向け商品を生産し、Tmall天猫で販売するパターンです。日本向けの需要が減っていることから、必要に迫れらて中国内販を模索する工場も多いですよね。

  「でもそれだとメイドインチャイナになっちゃうのでは?」という声が聞こえてきそうですが、問題ありません。日本向け商品をつくる工場ですから品質はよいですし、価格は中国並みかちょっと高いくらいにおさえられますので、中国の消費者からは歓迎されるはずです(日本企業の企画・生産ということで「メイドバイジャパン」と言われたりします)。

  このパターンの成功のポイントは、どれだけ「中国人消費者に合った商品を開発できるか」です。この部分さえクリアできれば、中国国内で中国向け商品をつくるわけなので関税や輸出入の問題に悩まされることなく、安定して、かつ自由度の高い販売活動が展開できると思います。

2.日本向け商品にカスタマイズを加えて中国向け商品にする




  「ゼロから開発するのはちょっと・・・」という場合には、すでにある日本向け商品に中国向けカスタマイズを加えて、販売する方法も有効です。

  カスタマイズの方法としては、

A.量を増やす/減らす
B.大きさを大きくする/小さくする
C.スペックを上げる/下げる
D.パッケージを簡素化する/豪華にする
E.日本向けとは違った用途を提案する

  など、さまざまなパターンが考えられます。

  たとえば、「A.量を増やす/減らす」でいうと、化粧品などでボトルの大きなお徳用をつくり、1ミリリットルあたりの単価を下げてお得感を出したり、「D.パッケージを簡素化する/豪華にする」と「E.日本向けとは違った用途を提案する」の合わせ技で、一般向けでは高すぎるお酒を豪華にパッケージして、贈答用にして販売、などが考えられます。

  この方法なら、1.の「ゼロから開発する」よりは初期の負担が少なくすむので、実行しやすいかも知れませんね。

3.日本向け商品をカスタマイズなしに少しずつ売り、ファンを獲得していく




  なんらかの理由で商品をカスタマイズできない、新商品開発もできない、という場合は現在の日本向け仕様のまま、販売することになります。このパターンでも、それなりの販売実績をあげているケースはあります。

  しかし、少しずつファンを獲得していくやり方になるため、どうしても時間がかかってしまうのが難点。販売量が多くなるまで待つ体力があればよいですが、そうでない場合がほとんどなのではないかと思います。

  また、このパターンで成功しているケースは、たまたま現行商品が中国人にも受けただけに過ぎない可能性もあります。あなたの会社にも当てはまるかどうか?は神のみぞ知る・・・という話になってしまいます。なので、やはり「1.ゼロから中国ブランドを」か「2.中国向けカスタマイズ商品」を考えるのがよいでしょう。

  いかがだったでしょうか?中国向けに商品を開発する、というのは決して易しい話ではありませんが、その機能と意欲を持っている企業は検討してみる価値があるのではないでしょうか。参考にしてみてください。


久能 克也

久能 克也
http://taobaomall-tubc.com/

上海TU(上海斉優商務諮詢有限公司) パートナー
神奈川県横浜市出身  東京外国語大学卒 上海在住暦7年
中国ECで「実証済み」のノウハウを日本企業に提供することがミッション。現在までに100社近くの日本企業のTmall天猫・タオバオ出店をサポートし、2012年末までに累計4.8億円の日本商品を中国で販売。2013年は2億円以上を販売する計画である。中堅・中小企業がTmall天猫からスタートし、中国内販を成功させていくサポートを得意とする。。2009年の日本郵便会社『海外販路拡大セミナー』をはじめ、中国銀行・香川県などで講師経験多数。2011年、JETRO(日本貿易振興機構) 『アジアキャラバン』ネット通販部門を受託。Tmall天猫本社とはパートナー関係(タオバオパートナー/TP)を結んでいる。
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