「双十一」などタオバオイベントで日本企業が成功する5つのコツ




  11月11日の「双十一」(単身の日)の売上はどうでしたか? Tmall(天猫)出店されていて、このイベントに参加された読者もいると思います。

  報道されているように、この日Tmall(天猫)はタオバオと合計で191億元(約2400億円)の売上をあげ、2011年11月11日の52億元(約650億円)を大きく上回る結果を残しました。当然、個々のショップも目覚ましい成果を上げました。日本企業も例外ではなく、紙おむつメーカーの2.5億円、化粧品メーカーの1億円など、1日の売上としては驚異的な数字が出ています。

  僭越ながら、弊社のクライアントも1,000万円近い売上を上げたショップが出るなど、それなりの成功を収めたと思います。弊社は中国で基盤のまだできていない、中堅・中小メーカーを主なクライアントとしています。上に挙げた紙おむつメーカーや化粧品メーカーなどのような日本を代表するような企業ではありません。

  それにも関わらず、10,000社が参加する競争の激烈なTmall(天猫)の双十一イベントにおいて一定の成果をあげることができたのはなぜなのか?弊社がTmall(天猫)のイベントに参加する際に気をつけていることを5項目のガイドライン風にまとめましたので、参考にしてください。


1.イベント参加の目的を明確にする

  やりがちな間違いは、「とにかくイベントに参加すればアクセスがいっぱいくるから、売上になるはず。とにかく出ることが大事だ」と考えてしまうこと。アクセスがたくさんくることは間違っていませんし、売上にもなるでしょう。しかし、これではあまりに稚拙と言わざるを得ません。

  特に、今回の「双十一」のような全品半額セールの場合、ただ安売りしてたくさん売った、ということになりかねません。これでは後につながりませんよね。少なくともイベント参加の目的が「新規顧客獲得なのか、既存客へのサービスなのか」くらいは考えておくべきでしょう。

  目的を明確にしておけば、その目的を達成するための行動が生まれます。セール対象商品の選定や、バナーや特集ページのキャッチコピーなどもおのずとその目的に沿ったものに決まってきます。当日のチャット対応で押さえておくべきポイントなども自然と浮かんでくるでしょう。

  目的を決め、それを実現するための準備を怠らない。これでイベントの成功率はぐっと上がってくるでしょう。


2.イベント情報を普段から集めておく

  どんなイベントがいつ開催されるか、どうやって申し込むのか?という情報を手に入れることができなければ、そもそもイベントに参加することができません。当たり前ですが・・・「双十一」ほど大きなイベントともなれば自然と耳に入ってくるでしょうが、そうではない小規模なイベントも頻繁に開催されています。このようなイベント情報は、こちらからとりに行かないと入っては来ません。

  イベント情報は専門のページがありますし、各カテゴリのTmall(天猫)の担当者からも入ってきますので積極的に集めるほうがよいでしょう。


3.タオバオからのトラフィックだけに頼らない

  タオバオからの公式トラフィックは魅力的ですが、それだけに頼るべきではありません。というのは・・・すでにTmall(天猫)に出店されている方はご存じと思いますが、彼らは言うことがコロコロ変わります。朝令暮改どんとこい、って感じです。

  事前に「このスペースに載ります」と言われていたのに、当日載らない、なんてこともしばしば。つまり、タオバオからの公式トラフィックはある意味、アテにならないのです。でも、すでに在庫は積んでしまっているわけです。公式トラフィックを見越して、山のように・・・

  ですので、公式トラフィックが事前の予測より下回った場合でも売上を底支えできるように、各種広告の出稿を準備しておくことが有効になります。


4.既存のお客さんとの関係を作っておく

  イベント当日は、新規のお客さんだけでなく既存のお客さんからの売上も重要になるでしょう。かといって、「イベントやってまーす!」と既存のお客さんにお知らせするだけでは足りないのです。なぜなら、一度買っただけのお客さんは、あなたの店のことなんて忘れているかも知れないからです。

  というか、ほぼ忘れているでしょう。だから一度しか買ってくれていないのです。そんなお客さんに、「○○イベントやります!」とお知らせしても、うっとおしく思われるだけです。

  セールのときだけお知らせしてくるお店というのは、小遣いが欲しいときだけ連絡してくる息子のようなもの。(俺のことか!?笑)一発でスパムメール行きです。または「セール時でないと買ってくれないお客」になってしまいます。

  せっかくセールのお知らせをしたのにうっとおしがられるなんて悲しいですよね。売上にもなりませんし。ですので、一度買ってくれたお客さんとは、普段からコミュニケーションを取って良い関係を作っておく必要があるのです。


5.普段から定価でも売れる店を作っておく

  最後になりましたが、これが一番重要でしょう。「値引きしなくても売上が立つお店にしておく」です。と言っても、簡単にできることではありませんよね。それは私も分かっています。でも、やらなければいけないのです。というのは、普段、売れていないお店というのは、イベントの時でもやっぱり売れないからです。たとえ半額でも、です。なぜなら、タオバオのお客さんというのは「販売履歴」を一番重視するからです。

  機能やデザインが良さそうで、価格も半額。よし、買おう!でもちょっと待てよ・・・あれ?ひとつも売れてないじゃん。危ない危ない、やめとこー

  ↑これがタオバオのお客さんの心理。売れてない商品には売れてない理由がある、と考えられてしまうのです。ということは、普段の割引をしていない時から、販売実績を積み重ねておく必要があるのです。

  逆に、これができていれば、セールイベントになんか参加しなくても売上ができる、ということでもあります。そして、いざセールの時は、爆発的に売れる。普段から売れているから、セールの時も売れるのであって、その逆ではありません。このことを、覚えておきたいですね。


  以上、『タオバオイベントで日本企業が成功する5つのコツ』をお送りしました。Tmall(天猫)に出店している企業さんは参考にしてください。


久能 克也

久能 克也
http://taobaomall-tubc.com/

上海TU(上海斉優商務諮詢有限公司) パートナー
神奈川県横浜市出身  東京外国語大学卒 上海在住暦7年
中国ECで「実証済み」のノウハウを日本企業に提供することがミッション。現在までに100社近くの日本企業のTmall天猫・タオバオ出店をサポートし、2012年末までに累計4.8億円の日本商品を中国で販売。2013年は2億円以上を販売する計画である。中堅・中小企業がTmall天猫からスタートし、中国内販を成功させていくサポートを得意とする。。2009年の日本郵便会社『海外販路拡大セミナー』をはじめ、中国銀行・香川県などで講師経験多数。2011年、JETRO(日本貿易振興機構) 『アジアキャラバン』ネット通販部門を受託。Tmall天猫本社とはパートナー関係(タオバオパートナー/TP)を結んでいる。
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著書


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